- 树根 是 STP战略，决定了营销的方向和目标。
- 树干 是 4P理论，是营销的核心执行框架。
- 枝叶 是 CRM 和各种营销工具，让营销活动更加丰满和有效。
- 阳光雨露 是 营销流程与趋势，确保大树持续生长。
营销学思维导图 (总览)
中心主题：营销学
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第一部分：营销战略
- 1 市场细分
- 定义： 将整体市场划分为具有相似需求和特征的购买者群体的过程。
- 细分依据：
- 地理细分： 国家、地区、城市、气候、人口密度。
- 人口细分： 年龄、性别、收入、职业、教育、家庭生命周期、宗教、种族。
- 心理细分： 社会阶层、生活方式、个性、价值观。
- 行为细分： 购买时机、追求的利益、使用者地位、使用率、忠诚度、对产品的态度。
- 2 目标市场选择
- 定义： 评估各个细分市场的吸引力，并选择一个或多个进入的过程。
- 选择模式：
- 无差异营销： 忽略细分差异，用一种产品覆盖整个市场。
- 差异化营销： 针对不同细分市场设计不同产品和营销方案。
- 集中营销： 集中所有资源于一个或几个特定的细分市场。
- 微观营销： 为个体或本地客户群体定制产品和营销方案。
- 3 市场定位
- 定义： 为产品或品牌在目标顾客心中树立一个清晰、独特且有吸引力的形象。
- 定位策略：
- 属性定位： 强调产品的独特属性。
- 利益定位： 强调产品能为顾客带来的利益。
- 用途定位： 将产品定位为某种特定用途的最佳选择。
- 用户定位： 将产品与某类用户联系起来。
- 竞争者定位： 与竞争对手进行对比。
- 质量/价格定位： 基于质量和价格进行定位（如：高端、性价比）。
- 定位工具： 定位图 - 用于在二维空间中展示品牌竞争格局。
- 1 市场细分
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第二部分：营销组合 - 4P理论 (核心)
- 1 产品
- 定义： 满足顾客需求和欲望的任何东西。
- 三个层次：
- 核心产品： 顾客真正购买的基本利益或服务。
- 形式产品： 产品的外观、质量、品牌、包装、样式等。
- 延伸产品： 安装、培训、保修、交付、售后服务等附加价值。
- 产品组合决策：
- 产品线： 功能相似的一组产品。
- 产品组合宽度/广度： 企业拥有多少条产品线。
- 产品组合长度： 企业产品线中产品的总数。
- 产品组合深度： 每条产品线中有多少种产品。
- 产品组合相关性： 各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的相关程度。
- 产品生命周期：
- 导入期： 上市初期，销量低，促销成本高。
- 成长期： 销量快速增长，利润增加。
- 成熟期： 销量达到顶峰，竞争激烈，利润稳定或下降。
- 衰退期： 销量和利润持续下降。
- 2 价格
- 定义： 顾客为获得产品所需支付的金额。
- 定价目标：
- 利润导向： 实现最大化利润、满意利润。
- 销售导向： 获取最大市场份额、销售额。
- 生存导向： 在激烈竞争或市场萧条时维持运营。
- 品牌导向： 树立高端或优质的品牌形象。
- 定价方法：
- 成本加成定价法： 成本 + 期望利润。
- 目标收益定价法： 根据目标利润倒推价格。
- 价值基础定价法： 基于顾客感知价值定价。
- 竞争基础定价法： 参考竞争对手的价格。
- 定价策略：
- 新产品定价： 撇脂定价（高价）、渗透定价（低价）。
- 产品组合定价： 捆绑定价、可选产品定价、副产品定价。
- 折扣与折让： 现金折扣、数量折扣、季节折扣、折让。
- 心理定价： 尾数定价（9.9元）、声望定价。
- 3 渠道
- 定义： 使产品或服务能够被使用或消费的途径。
- 渠道功能： 信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体、付款、所有权转移。
- 渠道结构：
- 长度：
- 零阶渠道： 直接销售（制造商 → 消费者）。
- 一阶渠道： 制造商 → 零售商 → 消费者。
- 二阶渠道： 制造商 → 批发商 → 零售商 → 消费者。
- 宽度：
- 独家分销： 在特定区域只使用一家中间商（奢侈品）。
- 选择性分销： 在特定区域使用有限几家中间商（家电）。
- 密集分销： 尽可能多地使用中间商（快消品）。
- 长度：
- 渠道决策： 选择渠道类型、确定中间商数量、明确渠道成员的责任和义务。
- 4 推广
- 定义： 传播产品信息、说服目标顾客购买、建立品牌形象的活动。
- 推广组合：
- 广告： 由明确出资者发起的、通过付费媒体进行的非人员信息传播。
- 公共关系： 通过获得有利的宣传和建立良好的声誉来与公众建立良好关系。
- 销售促进： 短期刺激工具，鼓励购买或销售产品（如：打折、买赠、抽奖）。
- 人员推销： 销售人员与一个或多个潜在顾客面对面沟通，推销产品。
- 直复营销： 使用媒介与可测量的个人消费者进行互动，并从他们那里获得可测量的回应。
- 数字营销： 利用互联网、社交媒体、搜索引擎、电子邮件等进行推广。
- 1 产品
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第三部分：客户关系管理
- 1 核心理念： 从交易导向转向关系导向，建立长期、互利的客户关系。
- 2 客户生命周期价值： 衡量一个客户在未来一段时间内能为企业带来的总利润。
- 3 客户忠诚度计划： 通过会员、积分、特权等方式奖励回头客。
- 4 客户满意度与忠诚度： 满意是基础，忠诚是目标。
- 5 客户流失管理： 识别并挽留有流失风险的客户。
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第四部分：营销流程与工具
- 1 营销信息系统：
- 内部报告系统： 订单、销售额、成本等内部数据。
- 营销情报系统： 收集外部环境信息（竞争对手、趋势）。
- 营销调研系统： 针对特定问题进行系统性研究。
- 营销决策支持系统： 帮助管理者分析复杂信息和制定决策。
- 2 市场调研：
- 方法： 定性研究（焦点小组、深度访谈）、定量研究（问卷调查、实验法）。
- 流程： 确定问题 → 制定方案 → 收集数据 → 分析数据 → 得出结论。
- 3 营销数据分析：
- KPIs (关键绩效指标)： 销售额、市场份额、客户获取成本、客户生命周期价值、转化率、网站流量等。
- 工具： Google Analytics, CRM系统, 数据分析软件。
- 1 营销信息系统：
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第五部分：新兴趋势与领域
- 1 数字营销：
- 搜索引擎优化： 提升网站在搜索引擎中的自然排名。
- 搜索引擎营销： 通过付费广告（如Google Ads）获取流量。
- 社交媒体营销： 在微信、微博、抖音、小红书等平台进行营销。
- 内容营销： 创造有价值的内容吸引和留住目标受众。
- 电子邮件营销： 通过邮件与客户沟通和促销。
- 影响者营销： 与有影响力的个人合作推广产品。
- 2 社会责任营销： 将营销活动与社会、环境责任相结合，提升品牌形象。
- 3 体验营销： 通过创造引人入胜的体验来建立品牌与顾客的情感连接。
- 4 整合营销传播： 确保所有营销渠道和工具传递一致、协同的品牌信息。
- 1 数字营销：
如何使用这份思维导图？
- 系统性学习： 从“营销战略”开始，理解营销的顶层设计，再到“4P理论”学习具体战术，最后了解客户关系和未来趋势，形成完整知识体系。
- 案例分析： 找一个你喜欢的品牌（如：苹果、小米、星巴克），尝试用这个思维导图去分析它的营销策略。
- STP： 它的目标客户是谁？它的市场定位是什么？
- 4P： 它的产品有什么特点？定价策略是怎样的？通过哪些渠道销售？做了哪些推广活动？
- CRM： 它如何维护客户关系？
- 制定营销计划： 如果你需要为某个产品或品牌制定营销计划，可以按照这个思维导图的结构来组织你的思路，确保没有遗漏关键环节。
希望这份详细的营销学思维导图对你有帮助！
